Cieľová skupina
Konkrétni ľudia, ktorým predávate — nie „ženy 25 až 45“.
The glossary is written in Slovak.
Cieľová skupina opísaná vekom a pohlavím je na nič. „Ženy 25 až 45“ je polovica populácie a nepomôže vám to ani pri kreatíve, ani pri nastavení kampaní.
Užitočný opis vychádza zo situácie, nie z demografie. Kto to je, čo práve rieši, čo ho pri nákupe brzdí a kde sa o riešení dozvie. Tá istá žena kupuje inak, keď zháňa darček na poslednú chvíľu, a inak, keď si vyberá vec pre seba na mesiace dopredu.
Pre e-shop platí, že cieľových skupín býva viac a majú rôznu hodnotu. Stály zákazník, ktorý nakupuje štyrikrát do roka, a jednorazový darčekový nákup sú dva rôzne biznisy s rôznou únosnou cenou za získanie. Ak ich nerozlišujete, priemerujete si ich a strácate na oboch.
Najlepší zdroj nie je prieskum, ale vaše vlastné dáta a hovory so zákazníkmi. Objednávky vám povedia, kto kupuje. Reklamácie a otázky na zákaznícku podporu vám povedia, čo ich brzdilo.
What you need to know
- Opíšte skupinu situáciou a problémom, nie vekom. Z toho sa dá napísať text aj vybrať kanál, z demografie nie.
- Rozdeľte si zákazníkov aspoň na nových a vracajúcich sa. Únosná cena za získanie je pri nich úplne iná.
- Zákaznícka podpora je najlacnejší zdroj poznatkov o cieľovej skupine. Otázky, ktoré sa opakujú, patria do popisov produktov.
- Ak predávate do viacerých krajín, nepredpokladajte rovnaké správanie. Aj na blízkych trhoch funguje iná komunikácia a iné spôsoby platby.